Texto: Regina Sinibaldi com colaboração de Josie Moraes
Fotos: Marcelo Célio

O laboratório Instancolor, em São Paulo, é uma das referências da fotografia profissional brasileira. Em abril de 2005, seu comandante Jonas Chun teve mais uma iniciativa: aproveitar o site para ser uma ferramenta de vendas efetiva para fotógrafos. Em parceria com o programador Rogério Tomazela colocou no ar o icolor (www.icolor.com.br), que se encarrega da venda de fotos feitas em eventos sociais. Por uma senha, os convidados acessam e escolhem as imagens. O laboratório se incumbe da entrega. O fotógrafo tem o ‘trabalho’ de passar no fim do mês no Instancolor e pegar o dinheiro apenas. De cada foto vendida recebe 80% do valor. Bom negócio? Para falar sobre essa experiência que se espalha, FHOXSP promoveu o encontro de Rogério Tomazela e o fotógrafo de casamento Fabio Laub para um bate-papo sobre o que o icolor pode colaborar no desafio de transformar as imagens em bits em papel fotográfico e num padrão de qualidade profissional.

Laub - Sei de uma empresa que faz algo semelhante. Achei bem interessante a idéia mas acabei não fazendo por causa do custo. E hoje existe uma briga de mercado, um pouco violenta eu diria, muita gente nova entrando. Até o cliente descobrir que a qualidade do trabalho não é tão boa, ele já perdeu o casamento. Depois chora, mas é tarde demais. A nossa idéia era agregar DVD, provinha e fotos para navegar. Essas coisas começaram a ter um custo que a gente começou a perder competitividade novamente. Mas naquela empresa eu não entendi uma série de coisas, como quem recebe o dinheiro, quem paga o laboratório, etc.

Tomazela - Na verdade até onde eu sabia o Instan é o único site em São Paulo que faz isso. Você me envia as fotos e no mesmo dia está no ar. Você tem que avisar seus convidados que está no site e dar um código, só entra quem tiver esse código. O site não traz uma lista de fotógrafos. Ele pode comprar as fotos e tal. O site é comissionado. O que vender, 80% vai pra você e 20% pra gente.

Laub - Mas você não cobra para fazer upload?

Tomazela - Não. Só que a gente começou a cobrar depois de um tempo uma comissão mínima. Se eu for colocar sua foto para vender, quero que você venda o mínimo. Porque começou o problema que o cara não estava escolhendo a foto para colocar. Ele tirava duas mil fotos, mas estavam todas iguais. E o cara virava e falava: “Se eu não colocar as duas mil é melhor não colocar nenhuma”. Mas foto tem que ser escolhida para vender, senão não vende. Duas fotos bonitas, parecidas, vendem menos do que uma foto de olho fechado, não tem problema de escolha. Você tem que entender que seu cliente não sabe escolher, é um problema muito sério. O jeito de evitar isso foi colocar uma taxa mínima de comissão. Se você colocar, vou comissionar no mínimo 50 reais para cada cem fotos para você deixar por um mês. Ou seja, se você vender duas fotos por 25 reais, você não ganha nada e eu também não. Mas a idéia do Jonas e a minha sempre foi cobrar só comissão. Ele quer que você coloque foto lá que venda. É bom pra todo o mundo.

Laub - Ele vai estar ganhando na ampliação.

Tomazela - Tem 20%.

Laub - Do valor que eu colocar na minha foto vai ser o ganho?

Tomazela - Depois dos impostos. Todas as taxas saem do Instancolor porque já tem o site. Não é porque quer divulgar o nome, é até problema. O cliente liga pensando que lá é o fotógrafo, mas a gente informa sem problemas.

Laub - Esta era uma dúvida. Todo mundo encarou a câmera digital como a oitava maravilha. Mas para o meu tipo de trabalho não funciona. Tiro 800 fotos por casamento, eu teria de tratar tudo isso. O custo é muito grande. Você rala, rala, rala na digital para chegar ao mesmo resultado do filme.

Tomazela - Tem pacotes no laboratório, se o fotógrafo quiser revelar o filme no Instancolor.

Laub - Eu mesmo comprei uma 20D, da Canon, e vendi em menos de um mês. Mas voltando... Pela experiência de vocês, o casal, o cliente, não pode achar ruim a venda de foto? Nunca ninguém reclamou?

Tomazela - Tudo que vi lá foi que a noiva adorou, curtiu. Nunca ninguém reclamou. Sugestões que eu dei: faz um álbum para a noiva, a sogra e a mãe dela e outro para convidados. É melhor digital, sabe por quê? O que vende a foto é o marketing. O convidado vê a foto na hora (preview). Esse negócio de mostrar vende foto para caramba. Leve um assistente.

Laub - Isso deu muito certo no casamento da Sara, da MTV. Meu segundo assistente ficou fazendo fotos para a imprensa que não teve acesso à cerimônia. O do Kaká (jogador de futebol do Milan), a mesma coisa.

Tomazela - Minha experiência de venda: você precisa falar que a foto vai ficar disponível por quinze dias. No primeiro casamento que a gente deixou, feito em abril, tinha gente comprando em novembro!

FHOXSP - Há falta de credibilidade na Internet?

Tomazela - Eu sinto no pagamento. A pessoa não quer pagar no cartão de crédito, mas no boleto. E não paga pela Internet, vai ao banco.

Laub - Hoje meu cliente precisa ir ao estúdio para ver o jogo de prova. Vejo o site como uma excelente ferramenta de venda, mas brasileiro é desconfiado e tem preguiça de ir ao estúdio comprar a foto. Uma coisa engraçada porque a Internet é superprática para compras.

Tomazela - O nosso objetivo é o cara saber que vai receber uma foto 15 por 22 cm, bacana. Foto é foto, não tem jeito. Esse é meu grande desafio. Tem gente que não compra nada, tem gente que compra muito. Mercado tem, falta costume. Nosso site acaba divulgando o fotógrafo. As fotos aparecem com o seu nome e o do site, mas a foto ampliada sai sem nada.

Laub - Dá para colocar uma marca d’água na foto?

Tomazela - Dá.

Laub - Acho superinteressante. É um jeito a mais de vender.

Tomazela - É preciso tomar cuidado com esse jeito a mais, porque pode não vender nada. Precisa fazer uma venda. Acho que vale a pena. Eu fico conversando com fotógrafos para entender. A grande dificuldade é vender.

Laub - É preciso criar cultura de que papel (fotográfico) é bom, não aquela foto impressa em casa.